Prof. Dr. Georg Schlichting
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Prof. Dr. Georg Schlichting hat nach seiner Berufsausbildung zum Bankkaufmann ein Studium der Volksw...
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State of the Art in der Anlageberatung

September 1, 2017
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Die aktuelle Niedrigzinsphase macht es vielen Anlegern schwer, auskömmliche Renditen zu erzielen. Die risikolose Geldanlage funktioniert nicht mehr. Mit der richtigen Anlagestrategie ist es jedoch möglich, sein Vermögen zu vermehren. Doch welche Strategie oder Anlageform ist für den Kunden die richtige? Aufgabe der Anlageberatung ist es, eine passgenaue Lösung für den Kunden zu finden.

Dazu bedarf es einer strukturierten Vorgehensweise. Ein oberflächliches, am reinen Produktverkauf orientiertes Beratungsgespräch führt letztlich zu unzufriedenen Kunden, die früher oder später merken, dass sie schlecht beraten wurden. Infolge diverser Finanzkrisen haben Anleger zum Teil deutliche Verluste hinnehmen müssen, obwohl sie der Empfehlung der Bank gefolgt sind. Entsprechend unzufrieden waren Viele von der Leistung ihres Kreditinstituts. Wie verschiedene Gerichtsurteile zeigen, wurden einige Anleger auch tatsächlich falsch beraten. Der Gesetzgeber hat daraus die Konsequenzen gezogen und den Anforderungskatalog zur Anlageberatung erheblich verschärft. Mit zunehmender Regulatorik wird auch die Beratung für beide Seiten – Berater und Anleger – anspruchsvoller. Dies gilt sowohl im Retail-Banking mit seinem hohen Standardisierungsgrad als auch im Private-Banking mit stark individualisierten Lösungen. In beiden Bereichen sollte eine Anlageberatung in den folgenden vier Schritten erfolgen:

(1) Einholung der erforderlichen Kundeninformationen

In einem gemeinsamen Gespräch müssen Anlageziele (wie Altersvorsorge, Liquiditäts- oder Vermögensaufbau), die Risikobereitschaft des Anlegers und der Anlagehorizont herausgearbeitet werden. Ferner müssen Fragen zu den finanziellen Verhältnissen wie Höhe des Wertpapier- und Geldvermögens, weiteres Vermögen wie Immobilien, regelmäßige Einkünfte (Gehalt, Miet- oder Kapitaleinkünfte) und zu den monetären Verpflichtungen beantwortet werden. Wichtig sind auch Angaben zu den Kenntnissen und Erfahrungen, über die ein Anleger hinsichtlich verschiedener Finanzinstrumente verfügt. Der Anleger sollte diese Fragen gewissenhaft beantworten. Je besser die Antworten, umso umfassender ist das Bild, das sich der Berater machen kann.

Teststudien zeigen jedoch, dass es bei der Einholung der Kundeninformationen noch Verbesserungsbedarf gibt. So werden beispielsweise bestehende Geldanlagen oder laufende Kreditverpflichtungen nicht immer erfasst, obwohl es günstiger sein könnte, erst die Kredite zu tilgen, bevor eine neue Anlageentscheidung getroffen wird.

(2) Informationen über die wesentlichen Umstände einer Geldanlage

Der Berater muss den Anleger über alle Umstände der Geldanlage in Kenntnis setzen, die für diesen wesentlich sind. Dazu zählen etwa Angaben über Risiken, Art und Funktionsweise des jeweiligen Finanzinstruments, Ertragsaussichten und insbesondere die Kosten. Das beinhaltet den Preis der Anlage wie den Ausgabeaufschlag ebenso wie die laufenden Kosten. Auch hier zeigen Studien, dass insbesondere das Thema Kostentransparenz für viele Kreditinstitute eine Schwachstelle darstellt. Nicht immer wird umfassend über anfallende Kosten informiert, obwohl dies für die Renditechancen der Anleger von großer Bedeutung ist.

(3) Zusammenführen von Kundeninformationen und passendem Produkt

Nachdem alle Informationen zusammentragen worden sind, darf der Berater nur solche Produkte empfehlen, die für den Anleger geeignet sind und deren Funktionsweise und Risiken er verstanden hat. Dabei muss das empfohlene Finanzinstrument der Risikoneigung, dem Anlagehorizont und den Anlagezielen des Anlegers entsprechen.

(4) Erstellung des Beratungsprotokolls für die Anlageberatung

Ein Protokoll muss über jede Anlageberatung angefertigt und dem Anleger unverzüglich nach der Anlageberatung ausgehändigt werden. Der Anleger erhält dadurch die Möglichkeit das Beratungsgespräch auszuwerten und Unstimmigkeiten zu korrigieren bevor das eigentliche Geschäft abgeschlossen wird. Ebenso ist der Anleger in der Pflicht, das Protokoll sorgfältig zu prüfen.

Sind diese Bedingungen erfüllt, ergibt sich für beide Seiten – den Kunden und den Berater – eine Situation, die für alle Vorteile bietet. Jedoch: Ein Kunde sollte sich im Vorfeld über die Möglichkeiten einer Geldanlage informieren. Diese Fach- und Sachkenntnis auf Seiten des Verbrauchers sollte ebenso eine Grundvoraussetzung sein, wie die laufende Weiterbildung der in der Anlageberatung tätigen Mitarbeiter.

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