Die Gesch\u00e4ftsfeldentwicklung (Business Development) ist momentan ein Fokusthema in vielen Branchen. Neben den bekannten Herausforderungen (Niedrigzinsumfeld, Elektromobilit\u00e4t, Digitalisierung) kommen weitere Unsicherheiten durch Sars-CoV-2 (CoViD-19) hinzu wie Kreditausfallrisiken oder ver\u00e4ndertes Kundenverhalten in und nach der Pandemie.<\/p>\n
Sicher sind sich die Fachleute, dass wir derzeit den Beginn eines weiteren Digitalisierungsschubes erleben. Die Krise zwingt viele Unternehmen, kurzfristig weitreichenden Entscheidungen zu treffen, beispielsweise zum Vertriebsprozess und -controlling, dem Produktangebot oder der personellen Ausstattung. Aber auch l\u00e4ngerfristig orientierte Entscheidungen sind gefragt, die allesamt auf unsicheren Informationen basieren:<\/p>\n
Das „Business Development“ nimmt sich dieser Fragen an und schafft eine geeignete Denkstruktur f\u00fcr praktisches Vorgehen und den Methodeneinsatz. Das Spektrum der Betrachtungsweise reichte in dieser Disziplin schon immer von der notwendigen operativen Anpassung bis zur strategischen Positionierung. Wenn man sich mit den operativen Fragen des Vertriebes auseinandersetzt, merkt man schnell, dass es einen flie\u00dfenden \u00dcbergang gibt. Denn kurzfristige (operative) Entscheidungen k\u00f6nnen die Positionierung des Unternehmens ver\u00e4ndern. Das haben Unternehmen, die zum Quartalsende schnell noch mit Rabatten geworben haben und im Folgemonat davon nichts mehr wissen wollten, schmerzhaft erfahren m\u00fcssen.<\/p>\n
Trotzdem reichen heute die „alten“ Erkenntnisse nicht mehr aus. Die Unsicherheit, bezogen auf die zuk\u00fcnftige Entwicklung, hat zugenommen Mit der Folge, dass auch die Volatilit\u00e4t zunimmt – mit den bekannten Folgen f\u00fcr die Kostenstruktur der Unternehmen. Gleichzeitig nimmt die Digitalisierung Fahrt auf, was in einer globalen Angebotswelt niemand mehr ignorieren kann. Google, Apple, Facebook, Amazon und andere „Digitalkonzerne“ fr\u00e4sen sich tief in die Wertsch\u00f6pfungen vieler Branchen hinein. L\u00e4ngst ist nicht mehr klar, dass der Bankkunde der Bank „geh\u00f6rt“, denn bei Apple-Pay und Google-Pay ist eine entscheidende Frage l\u00e4ngst, welcher Plattform man die Treue h\u00e4lt und nicht nur, welche Finanzdienstleister dahinter Bankdienstleistungen erbringen. Im Automobilbau ist eine der entscheidenden Fragen, wer beim „autonomen Fahren“ die Nase vorn haben und wie diese Position genutzt werden wird. Es gibt viele Beispiele und Vorboten daf\u00fcr, wie tief die Ver\u00e4nderungen in der Unternehmensrealit\u00e4t verwurzelt sind und wie gro\u00df sie sein werden. Das bringt Gesch\u00e4ftsfeldverantwortliche und ganze Unternehmen in einen Zugzwang, der die Aufgabe des Business Development sehr viel anspruchsvoller macht.<\/p>\n
Deshalb sprechen wir heute vom „New\u201c Business Development, denn diese neuen Herausforderungen brauchen eine ad\u00e4quate Antwort. Dabei behalten bekannte Prinzipien nach wie vor ihre G\u00fcltigkeit. Doch digitale Gesch\u00e4ftsmodelle erfordern neues Denken, auch und gerade in Unternehmen, in denen die Gesch\u00e4ftsmodelle bisher nicht oder teilweise digitalisiert sind.<\/p>\n
Der „Business Development Manager“ ist keine gesch\u00fctzte Berufsbezeichnung. Ihre Anwendung (wie in Stellenangeboten) zeigt, dass die Anforderungen an diese Rolle aus gutem Grund steigen und sie viel weiter verbreitet ist, als man gemeinhin denkt. So wird von den meisten F\u00fchrungskr\u00e4ften erwartet, dass sie zumindest teilweise als Business Development Manager agieren. Jeder kann schlie\u00dflich in seinem Verantwortungsbereich etwas zum Nutzen f\u00fcr ein oder mehrere Gesch\u00e4ftsfelder bewegen. Jeder kann Ideen aus dem eigenen Kompetenzbereich einbringen. Jeder muss sich mit Entscheidungen in einem ver\u00e4nderten, volatilen und unsicheren Umfeld auseinandersetzen. Das gilt zuallererst f\u00fcr Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung\/Vorstand und f\u00fcr Gesch\u00e4ftsbereichsleiter. Aber auch alle anderen F\u00fchrungskr\u00e4fte sind gefragt, sich den neuen Kompetenzanforderungen zu stellen.<\/p>\n
Business Development ist die strukturierte und systematische Weiterentwicklung eines bestehenden oder neuen Gesch\u00e4ftsfeldes. In der Konzeption betrachten wir die Markt- und Ressourcenseiten im Rahmen von Analysen und zuk\u00fcnftigen Entwicklungen. Gerade jetzt ist es wichtig, sich damit auseinanderzusetzen. So ergeben die \u00dcberzeugungen rund um die Elektromobilit\u00e4t (z.B. K\u00e4uferverhalten) im Zusammenhang mit externen Ereignissen (Entscheidung zu Kaufpr\u00e4mien) eine komplexe Gemengelage, die sich nicht einfach aufl\u00f6sen l\u00e4sst. Unsichere Entscheidungen steigen in ihrer Bedeutung deutlich an. Entsprechend wichtig ist es, damit umgehen zu lernen: Zuk\u00fcnftige Entwicklungen und unsichere Entscheidungen k\u00f6nnen jedoch nur als Beispiele f\u00fcr die ver\u00e4nderten Anforderungen des „New Business Development“ dienen.<\/p>\n