{"id":24403,"date":"2020-10-14T09:45:17","date_gmt":"2020-10-14T08:45:17","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/?p=24403"},"modified":"2022-06-22T16:30:43","modified_gmt":"2022-06-22T15:30:43","slug":"new-business-development","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/new-business-development\/","title":{"rendered":"New Business Development: Chatbots vs. pers\u00f6nliche Kompetenzen?"},"content":{"rendered":"

Die Digitalisierung schreitet auch in der Marktbearbeitung voran. Selbst wenn Chatbots mitunter noch wie Spielerei wirken, sind \u201eConversational AI-Systems\u201c (Systeme der k\u00fcnstlichen Intelligenz f\u00fcr automatisierte Konversationen) stark im Kommen. Dazu geh\u00f6ren beispielsweise Assistenzsysteme wie Siri, Echo und Alexa, die nat\u00fcrliche Sprache als Benutzerschnittstelle verwenden. Der Traum von einer hohen Qualit\u00e4t bei 24-7-365-Verf\u00fcgbarkeit auf allen Kan\u00e4len r\u00fcckt durch KI immer n\u00e4her. Umso \u00fcberraschender, dass weiter an der Entwicklung von Vertriebskompetenzen gearbeitet wird. Jedoch kann man sich nicht zur\u00fccklehnen und auf die \u201eAll-Purpose-Machine\u201c im Vertrieb warten, denn aktive Neukundenentwicklung wird auf absehbare Zeit nicht vollst\u00e4ndig automatisierbar und besser als ein Vertriebsprofi sein. Zugegeben, die Auskunft \u00fcber Produkteigenschaften, Preise und andere erwartbare Fragen l\u00e4sst sich absehbar ganz sicher automatisieren. Eine Maschine unterliegt keinen Launen und wird wahrscheinlich Ausk\u00fcnfte in h\u00f6herer Qualit\u00e4t geben k\u00f6nnen. Warum sollte man nicht die strategische Wette eingehen, nur noch auf Automatisierung zu setzen? Hier kommt das New Business Development<\/a> ins Spiel.<\/p>\n

Chatbots erh\u00f6hen Kundenberatung<\/strong><\/h2>\n

Jede \u00dcberlegung zur Weiterentwicklung des Business beginnt mit einem Gesch\u00e4ftsmodell, das durch Erfolgs- und Misserfolgsfaktoren beschrieben wird. Zu diesen Faktoren geh\u00f6ren f\u00fcr manche Unternehmen ganz sicher auch die pers\u00f6nliche Ansprache und Betreuung der (potenziellen) Kunden sowie die pers\u00f6nliche Wertsch\u00e4tzung. Selbst wenn eine Maschine m\u00f6glicherweise eine bessere Auskunft geben kann, bedeutet das nicht, dass der Kunde sich von einer Maschine wertgesch\u00e4tzt f\u00fchlt. Und wir wissen, wie gro\u00df der unterbewusste und emotionale Einfluss auf Kaufentscheidungen ist. Deshalb ist die Entscheidung f\u00fcr die eine oder andere Ma\u00dfnahme des Business Development vielschichtig. Die Extrempositionen lassen sich nur f\u00fcr extreme Gesch\u00e4ftsmodelle konsequent durchhalten, h\u00e4ufig l\u00e4uft es in Unternehmen auf eine intelligente Kombination hinaus. So l\u00e4sst sich zum Beispiel die Erreichbarkeit durch Chatbots & Co signifikant erh\u00f6hen. Versicherungsunternehmen leiden darunter, dass Kunden gern abends oder am Wochenende Ausk\u00fcnfte und vielleicht sogar einen Vertragsabschluss w\u00fcnschen. Hier k\u00f6nnen Unternehmen ihren Kunden gezielt Optionen anbieten: Wer die pers\u00f6nliche Wertsch\u00e4tzung und Ansprache sucht, telefoniert zu normalen Arbeitszeiten mit seinem Kundenbetreuer, wer au\u00dferhalb dieser Zeiten Ausk\u00fcnfte ben\u00f6tigt oder keinen gro\u00dfen Wert auf eine pers\u00f6nliche Ansprache legt, bem\u00fcht die Technik. Dies ist nur ein Beispiel daf\u00fcr, dass im Business Development heute mehr als fr\u00fcher Fragen zur Digitalisierung zu beantworten sind. Daher sprechen wir heute vom \u201eNew Business Development\u201c.<\/p>\n

New Business Development als ganzheitliches Gesch\u00e4ftsmodell<\/strong><\/h2>\n

Ein weiterer Aspekt hat die Sichtweise auf das Business Development ver\u00e4ndert: Der Begriff des Gesch\u00e4ftsmodells wird weiter gefasst. W\u00e4hrend man fr\u00fcher st\u00e4rker auf marktorientierte Aspekte geschaut hat, steht heute eine ganzheitliche Sicht im Fokus. Denn das Gesch\u00e4ftsmodell beschreibt auch Faktoren, wie die im Unternehmen verf\u00fcgbaren Kompetenzen oder die F\u00fchrungskultur, die f\u00fcr den Erfolg des Unternehmens eine Rolle spielen. Wir haben \u00fcber 100 solcher struktureller Erfolgs-\/Misserfolgsfaktoren identifiziert, die prinzipiell in jedem Unternehmen eine Rolle spielen k\u00f6nnen. Das Gesch\u00e4ft ist durch Digitalisierung, Outsourcing und das globale Angebot zu schnell, um mit einem engen Fokus an das Business Development heranzugehen. Die ganzheitliche Betrachtungsweise ist daher ein weiterer Aspekt, den wir im New Business Development hervorheben.<\/p>\n

F\u00fchrungskr\u00e4fte m\u00fcssen neue Kompetenzen aufbauen<\/strong><\/h2>\n

Was hat sich noch ver\u00e4ndert? In streng hierarchisch gef\u00fchrten Unternehmen wurden Strategie- und Execution-Verantwortung sehr lange strikt getrennt. Die strategische Business-Development-Verantwortung wurde nur an der Unternehmensspitze verankert, w\u00e4hrend die Umsetzungsverantwortung in den Produktbereichen und dem Vertrieb angesiedelt war. Das ist heute nur noch vereinzelt ein Erfolgskonzept. Gerade in Hochlohnl\u00e4ndern m\u00fcssen sich die Kompetenzen der F\u00fchrungskr\u00e4fte auszahlen, d.h. alle F\u00fchrungskr\u00e4fte sind gefordert, Impulse zum Business Development zu liefern und Kompetenzen im New Business Development<\/a> aufzubauen. Denn im Prinzip stellen F\u00fchrungskr\u00e4fte erst dann einen strategischen Wettbewerbsvorteil f\u00fcr das Unternehmen dar \u2013 eine Sichtweise, die gerade im Bereich der F\u00fchrungskr\u00e4fteentwicklung<\/a> viel zu kurz kommt und im Personalressort einen deutlich gr\u00f6\u00dferen Stellenwert bekommen sollte.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Die Digitalisierung schreitet auch in der Marktbearbeitung voran. Selbst wenn Chatbots mitunter noch wie Spielerei wirken, sind \u201eConversational AI-Systems\u201c (Systeme der k\u00fcnstlichen Intelligenz f\u00fcr automatisierte Konversationen) stark im Kommen. Dazu geh\u00f6ren beispielsweise Assistenzsysteme wie Siri, Echo und Alexa, die nat\u00fcrliche Sprache als Benutzerschnittstelle verwenden. Der Traum von einer hohen Qualit\u00e4t bei 24-7-365-Verf\u00fcgbarkeit auf allen Kan\u00e4len […]<\/p>\n","protected":false},"author":861,"featured_media":24435,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[51],"tags":[834,1873,74],"class_list":["post-24403","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-executive-education","tag-change-management","tag-chatbot","tag-leadership"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/24403","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/861"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=24403"}],"version-history":[{"count":20,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/24403\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":24964,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/24403\/revisions\/24964"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/24435"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=24403"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=24403"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=24403"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}