Seit August 2022 sind alle Berater* in Banken verpflichtet, ihre Kunden nach deren Nachhaltigkeitspr\u00e4ferenzen zu befragen. Spielten bisher die Parameter Rendite, Sicherheit und Liquidit\u00e4t aus dem magischen Dreieck der Geldanlage die Hauptrolle bei der Empfehlung entsprechender Finanzprodukte, halten jetzt auch die Folgen der Nachhaltigkeitsregeln in der Beratung Einzug. Das Stichwort hei\u00dft ESG: Environmental, Social und Governance \u2013 Umwelt, soziales Engagement und gute Unternehmensf\u00fchrung. So weit, so gut! Oder doch nicht? Die Ziele aus dem magischen Dreieck sind schon antinomisch, sie k\u00f6nnen also nicht gleichzeitig verwirklicht werden. Wenn diese Ziele mit einer weiteren Bedingung verkn\u00fcpft werden, bedeutet das, dass es nicht einfacher wird. Die Frage lautet daher: Welches sind die ersten Erfahrungswerte in punkto Nachhaltigkeitsberatung in Banken?<\/p>\n
In der Theorie liest sich das wunderbar. Die Pflichten der Berater ergeben sich aus diversen rechtlichen Vorschriften, zum Beispiel der Taxonomie- oder der EU-Offenlegungsverordnung. Dazu muss gekl\u00e4rt werden, in welchen Bereich ein Kunde investieren m\u00f6chte. Dies ist auch stark abh\u00e4ngig vom Wissensstand der Berater bez\u00fcglich der nachgefragten Produkte bzw. des vorrangigen Angebots durch hauseigene Produkte und Investmentgesellschaften. Was diese nicht im Angebot haben, k\u00f6nnen die Berater auch nicht verkaufen. Derzeit sind es insbesondere Produkte aus den Bereichen \u201eSoziales\u201c und \u201egute Unternehmensf\u00fchrung\u201c, die verst\u00e4rkt angeboten werden m\u00fcssten.<\/p>\n
Damit ist es offensichtlich: Die Kunst der Beratung liegt darin, den Kunden einfach genau genug zu fragen. Entweder gibt er vor, kein Interesse an nachhaltigen Geldanlagen zu haben, oder er wird in die Richtung geleitet, dass es \u00fcberhaupt ein passendes Produkt bei der jeweiligen Bank gibt. Es ist positiv, wenn die Kunden nachhaltige Produkte erwerben. Ein richtiges Aufkl\u00e4rungsgespr\u00e4ch wird sich aber so nicht entwickeln.<\/p>\n
Wie sieht die Praxis aus? Die Berater fragen den Kunden, ob und \u2013 wenn ja \u2013 in welchem Bereich er sein Geld nachhaltig anlegen m\u00f6chte. Da die Fragen h\u00e4ufig geschlossen gestellt werden, ist die Antwort h\u00e4ufig eher ein \u201eNein\u201c. Man stelle sich vor, bei den vorgenannten Zielen aus dem magischen Dreieck w\u00fcrde so gefragt \u2013 das Gespr\u00e4ch w\u00e4re nach drei \u201eNein\u201c beendet. V\u00f6llig undenkbar. \u00dcberhaupt: Geschlossene Fragen sind ein schlechtes Mittel, um das Ziel \u2013 den Kunden zum richtigen Produkt zu beraten \u2013 zu erreichen. Im Gespr\u00e4ch und der Befragung ist vielmehr herauszufinden, welche Ziele der Kunde wirklich hat. Wie hoch ist seine Risikobereitschaft, welche Renditevorstellungen sind vorhanden? Welche (finanziellen) Ziele sind noch zu erreichen, welche Herausforderungen bestehen in den kommenden Jahren und eben welche Vorstellung hat er im Bereich Nachhaltigkeit? Wenn sich im Gespr\u00e4ch \u2013 und nicht durch eine geschlossene Frage \u2013 herausstellt, dass der Kunde kein Interesse an solchen Anlagen hat, ist das in Ordnung. Wie weit geht aber die Aufkl\u00e4rungspflicht des Beraters zum Beispiel bei der Tatsache, dass es \u00fcberhaupt keinen Widerspruch zwischen Rendite und einer nachhaltigen Geldanlage und auch nicht zu den anderen bisherigen Parametern gibt?<\/p>\n
An der Nachhaltigkeitsberatung hapert es noch etwas. Denn gerade Nachhaltigkeitsthemen lassen sich nicht mit einem Fragebogen routinem\u00e4\u00dfig beantworten. Es sind signifikante und individuelle Pr\u00e4ferenzen und Abneigungen zu er\u00f6rtern und Unkenntnisse zu beseitigen. Das setzt Fingerspitzengef\u00fchl, Einf\u00fchlungsverm\u00f6gen und Empathie voraus. Nachhaltigkeitsberatung ist mitunter noch mit Unkenntnis und Unerfahrenheit verbunden. Es m\u00fcssen (Absatz-) Ziele erreicht werden, und in den Formularen m\u00fcssen Vorgaben abgehakt werden, um zu dokumentieren, dass der Kunde im Beratungsgespr\u00e4ch nach seinen Nachhaltigkeitspr\u00e4ferenzen gefragt wurde. Eine wirkliche und ernsthafte Besch\u00e4ftigung mit der Nachhaltigkeit, den historischen Gr\u00fcnden und den zukunftsweisenden Entwicklungen ist in der Beratung oft noch nicht gegeben. Eine Diskussion auf Augenh\u00f6he \u00fcber die Sinnhaftigkeit der Einstufung von Kernkraft und Gas als Gr\u00fcn, oder das F\u00fcr und Wider einer Investition beispielsweise in kontrovers agierende Konzerne, kann von vielen Beratern meines Erachtens (noch) nicht gef\u00fchrt werden.<\/p>\n
Der Fehler liegt erfahrungsgem\u00e4\u00df im Ansatz. Viele Finanzdienstleister glauben, dass die Umstellung im Kopf durch eine kurze Online-Schulung erreicht werden kann. Das ist ein gro\u00dfer Irrtum. Nachhaltigkeit braucht \u00dcberzeugung, bei den Kunden, den Banken und vor allem den Mitarbeitenden. Es hat aber noch nicht \u201eKlick\u201c gemacht. Ein Vorschlag w\u00e4re, dass die BaFin \u2013 entsprechend der Umsetzung der Mifid-Regeln \u2013 Befragungen durchf\u00fchrt und pr\u00fcft, wie es um das Wissen der Berater<\/a> beim Thema Nachhaltigkeit bestellt ist. Vielleicht klickt es dann.<\/p>\n * Aus Gr\u00fcnden der Lesbarkeit schlie\u00dft die m\u00e4nnliche Form die weibliche Form in diesem Text mit ein.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Seit August 2022 sind alle Berater* in Banken verpflichtet, ihre Kunden nach deren Nachhaltigkeitspr\u00e4ferenzen zu befragen. Spielten bisher die Parameter Rendite, Sicherheit und Liquidit\u00e4t aus dem magischen Dreieck der Geldanlage die Hauptrolle bei der Empfehlung entsprechender Finanzprodukte, halten jetzt auch die Folgen der Nachhaltigkeitsregeln in der Beratung Einzug. Das Stichwort hei\u00dft ESG: Environmental, Social und […]<\/p>\n","protected":false},"author":580,"featured_media":33187,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[51],"tags":[536,2395,2113],"class_list":["post-33172","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-executive-education","tag-anlageberatung","tag-asset-wealth-management","tag-esg"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/33172","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/580"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=33172"}],"version-history":[{"count":11,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/33172\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":33498,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/33172\/revisions\/33498"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/33187"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=33172"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=33172"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=33172"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}