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Gute Argumente und italienischer Espresso haben etwas gemeinsam: Espresso aus erlesenen Bohnen und frischem, sauerstoffreichen Wasser flie\u00dft aromatisch aus einer eleganten Maschine. Der Duft weckt eine Vorfreude, der sich niemand entziehen kann. Niemand? Was, wenn jemand keinen Espresso mag? Sogar seine Hand \u00fcber die Tasse h\u00e4lt? Oder die Tasse wegzieht? Und wir trotzdem auf den Knopf dr\u00fccken? Nun, im ersten Fall schmerzt und emp\u00f6rt ihn unser r\u00fccksichtsloses Verhalten und im zweiten Fall l\u00e4uft der Espresso ins Leere. Sie meinen, so etwas passiert unter vern\u00fcnftigen Menschen nicht? Und plausible, logisch begr\u00fcndete und belegbare Argumente werden zumindest geh\u00f6rt? Wer sagt, dass Menschen auf Argumente vern\u00fcnftig reagieren? Verfolgen wir dazu den Weg eines Arguments ins Gehirn. Von allen Informationen, die wir von au\u00dfen aufnehmen, entsteht im limbischen System, in der Amygdala ein erstes grobes Bild – als Grundlage f\u00fcr Wiedererkennung und emotionaler Bewertung einer Situation: Kritisch oder harmlos? Interessant oder uninteressant? Diese Bewertung wirkt wie ein Schalter und startet unbewusste Programme und damit verbundene Verhaltensmuster.<\/p>\n
Dieser Automatismus im Gehirn – unser Autopilot – ist etwa 150.000 mal schneller als bewusstes Denken – unser Pilot. Der Autopilot setzt Umweltinformationen innerhalb von etwa 0,1 bis 1 Millisekunden in emotionale Reaktionen um. Die bewusste Bewertung im Piloten braucht dagegen zwischen 15 Sekunden und zweieinhalb Minuten. Unser Pilot hat nur dann die Chance einzugreifen, wenn der erste emotionale Impuls des Autopiloten nicht schon zu einer Handlung gef\u00fchrt hat. Etwa weil wir einen emotionalen Impuls nicht sofort umsetzen konnten, weil telefonisch niemand erreichbar war. Oder weil es in der Amygdala keine Wiedererkennung gab – und damit keine emotionale Bewertung. Bedingt durch den extremen Geschwindigkeitsvorteil, schafft unser Autopilot statistisch gesehen im Alltag zu 90-95% vollendete Tatsachen. Nur 5-10% dessen was wir t\u00e4glich tun ist durch unseren Piloten, also \u201evern\u00fcnftig\u201c, veranlasst. Das mag erschreckend klingen, doch ohne den Autopiloten, also unsere Gewohnheiten, Routinen, Vorurteile und Gef\u00fchle, k\u00f6nnten wir die st\u00e4ndig steigenden Anforderungen unserer Zivilisation nicht meistern. Ein gut funktionierender Autopilot ist Grundlage unserer Effektivit\u00e4t.<\/p>\n
Doch diese St\u00e4rke ist gleichzeitig eine Schw\u00e4che. Unser Autopilot ist auf unmittelbare Reaktion, auf Schnellsch\u00fcsse programmiert. Mit der st\u00e4ndigen Gefahr, das wir entweder zu aggressiv, zu vorsichtig oder zu sorglos agieren. Davor kann uns nur der Pilot sch\u00fctzen. Nur er kann pr\u00fcfen und rational bewerten. In der Konsequenz geht es aber nicht darum, mehr nachzudenken, mehr im Piloten zu agieren, sondern darum, den Piloten gerade dann zu aktivieren, wenn eine Situation kritisch scheint – oder wir Euphorie sp\u00fcren. Die kostbare Zeit des reflektierten Denkens, sollte sinnvoll investiert werden. Doch daf\u00fcr m\u00fcssen wir uns neue Routinen aneignen. Gute Vors\u00e4tze reichen nicht, denn sie scheitern an der Amygdala. Denn schon ein schwieriges Gespr\u00e4ch wird als Gefahrensignal interpretiert und f\u00fchrt zur Aussch\u00fcttung von Cortisol, dem Stresshormon. Unser K\u00f6rper wird in Alarmbereitschaft versetzt und wir sind bereit zu k\u00e4mpfen oder zu fl\u00fcchten. Und, diesen Automatismus des limbischen Systems k\u00f6nnen wir nicht verhindern. Zwar haben wir gelernt, dass wir dies nur noch im \u00fcbertragenen Sinne, verbal, tun, doch wir haben in der Regel nicht gelernt, unseren Verstand zu befragen, bevor wir etwas sagen. Doch unsere Amygdala l\u00e4sst uns umso heftiger argumentieren, je mehr wir Zustimmung vermissen. Mit der Folge, dass die Amygdala des Gespr\u00e4chspartners noch st\u00e4rker alarmiert wird und seine Ablehnung st\u00e4rker wird.<\/p>\n
Diesen Teufelskreis kann man nur durch gezielte \u201eUmprogrammierung\u201c des eigenen Autopiloten durchbrechen. Statt verbal anzugreifen oder zu verteidigen, kann man durch spezielles Training zun\u00e4chst erreichen, die Zeit zu gewinnen, die der Pilot braucht, um sich \u201eeinzuschalten\u201c. Etwa durch neutrale Kommentare wie \u201eaha\u201c oder \u201eokay\u201c, jeweils eingerahmt durch Pausen von 3-4 Sekunden. Auch ein \u201edas ist eine wichtige Frage\u201c oder \u201edas ist ein guter Punkt\u201c bringt genau so Zeit, wie ein ehrliches \u201edas \u00fcberrascht mich\u201c. Die so gewonnene Zeit hilft uns, ganz einfache offene Fragen zu formulieren, die zu fast jedem Kontext passen. Etwa \u201ewas bedeutet das konkret?\u201c, \u201ewas erwarten Sie jetzt genau von mir?\u201c oder \u201ewas schlagen Sie vor?\u201c. Jetzt ist Ihr Gespr\u00e4chspartner gefordert, sich eine Antwort \u00fcberlegen und sie gewinnen weitere wertvolle Zeit f\u00fcr eine bewusste Einsch\u00e4tzung der Situation. Das Programm \u201eZeit gewinnen und gehirngerecht fragen\u201c aktiviert nicht nur unseren Piloten – sondern auch den unseres Gespr\u00e4chspartners. W\u00e4hrend er denkt tritt sein emotionaler Widerstand in den Hintergrund. Im Pilot ist er offen f\u00fcr die Diskussion von Argumenten. Gehirngerecht sind damit Fragen, die das Bildkontrollsystem Amygdala nicht bewerten kann.\u00a0Weil sie weder provozieren noch einsch\u00fcchtern, Fragen, die kein unmittelbares Bild entstehen lassen. Dann hat der Autopilot hat keine Grundlage f\u00fcr eine unbewusste automatische Reaktion \u2013 der Pilot Ihres Gegen\u00fcber \u00fcbernimmt. Wenn Sie trainieren wollen, aus Ihrer Kommunikation mehr zu machen, als den Austausch von Argumenten oder Informationen, dann besuchen Sie doch zum Beispiel dieses Seminar: \u201esituativ kommunizieren – effektiv verhandeln – individuell \u00fcberzeugen\u201c<\/a><\/strong>:<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Warum Argumente helfen, aber nichts n\u00fctzen! Gute Argumente und italienischer Espresso haben etwas gemeinsam: Espresso aus erlesenen Bohnen und frischem, sauerstoffreichen Wasser flie\u00dft aromatisch aus einer eleganten Maschine. Der Duft weckt eine Vorfreude, der sich niemand entziehen kann. Niemand? Was, wenn jemand keinen Espresso mag? Sogar seine Hand \u00fcber die Tasse h\u00e4lt? Oder die Tasse […]<\/p>\n","protected":false},"author":639,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[51],"tags":[422,423,391],"class_list":["post-3806","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-executive-education","tag-communication","tag-negotiation","tag-presentation"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3806","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/639"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=3806"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3806\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":17902,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3806\/revisions\/17902"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=3806"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=3806"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=3806"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}