{"id":4161,"date":"2015-11-16T10:18:33","date_gmt":"2015-11-16T10:18:33","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.frankfurt-school.de\/?p=4161"},"modified":"2019-02-20T13:44:49","modified_gmt":"2019-02-20T12:44:49","slug":"word-power-period-communication-lasting-effect","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/word-power-period-communication-lasting-effect\/","title":{"rendered":"word.power.period. – communication with lasting effect"},"content":{"rendered":"

Kommunikation ist der Austausch von Informationen? Ist das wirklich so? Nicht unbedingt! Kommunikation ist in erster Linie ein Austausch von Bildern. Worte, die beim Zuh\u00f6rer vertraute Bilder entstehen lassen, wirken emotional – ohne, dass der Verstand diese Wirkung hinterfragt. Der Verstand kommt nur dann ins Spiel, wenn das, was Sie sagen kein Bild, keine intuitive Vorstellung liefert. Dann beginnt der Zuh\u00f6rer zu denken – um sich sein eigenes Bild zu schaffen. Ein Bild, das er versteht. Mehr zu Wirkung von Informationen und Argumenten finden Sie hier: \u00a0\u201eWarum Argumente helfen, aber nichts n\u00fctzen“<\/a> . Dort ist auch das Verhaltensmodell \u201ePilot und Autopilot\u201c ausf\u00fchrlich beschrieben und erkl\u00e4rt. Pilot steht hier f\u00fcr bewusstes, rationales Verhalten. Autopilot umschreibt das unbewusste, emotionale Verhalten. Nach diesem Ansatz ist der Autopilot f\u00fcr unsere Bauchentscheidungen verantwortlich. Der Pilot steht f\u00fcr sachliche Kl\u00e4rung und Entscheidungsvorbereitung. Faktenbasierte Entscheidungen im Piloten haben nach diesem Verst\u00e4ndnis nur Bestand, wenn der Autopilot diese mit einem guten Bauchgef\u00fchl begleitet. Unser Autopilot arbeitet etwa 150.000 mal schneller als unser Pilot. Deshalb bewirkt jede Kommunikation immer einen ersten Impuls des Autopiloten.<\/p>\n

Wann entscheidet der Bauch – und wann der Kopf?<\/h2>\n

Wenn wir ohne lange Diskussionen zu Ergebnissen kommen wollen, m\u00fcssen wir unsere Vorschl\u00e4ge, Bitten oder Forderungen so \u201eins Bild setzen\u201c, dass sie gute Chancen haben, durch den Autopiloten der Adressaten akzeptiert zu werden. Menschen entscheiden emotional, aus dem Bauch heraus, wenn sie sich mit dem Thema oder dem Problem gut vertraut f\u00fchlen. Jedes Gef\u00fchl der Unsicherheit aktiviert den Verstand. Dann wird hinterfragt, \u00fcberlegt und diskutiert. Eine Entscheidung verz\u00f6gert sich oder es gibt gar keine Entscheidung. wort.macht.punkt. liefert Ihnen einfache Regeln, nach denen Sie bildhafte, emotional positiv wirkende Formulierungen f\u00fcr Ihr Anliegen vorbereiten k\u00f6nnen. Zun\u00e4chst sollten Sie Ihre Rolle gegen\u00fcber den Gespr\u00e4chspartnern oder Zuh\u00f6rern genau kl\u00e4ren. Genau so wichtig: Was ist Ihre Mission? Was konkret wollen Sie erreichen? Suchen Sie Antworten auf Fragen wie: Was haben wir gemeinsam? Welches Wissen, welche Informationen teilen wir? Die Antworten auf diese Fragen helfen Ihnen, die Bilder zu finden, die Sie Ihren Zuh\u00f6rern, ihren Gespr\u00e4chspartner oder dem Leser Ihrer E-Mail vermitteln wollen. Auch hierbei helfen Ihnen konstruktive Fragen. Etwa: Welche gemeinsamen Bilder sind positiv besetzt? Was wird von Ihnen erwartet? Welche Erwartungen k\u00f6nnen Sie erf\u00fcllen? Wie k\u00f6nnen Sie das positiv verpacken, was sie nicht erf\u00fcllen k\u00f6nnen? Was k\u00f6nnen Sie stattdessen anbieten?<\/p>\n

Wie Motive und \u00c4ngste unser Handeln bestimmen<\/h2>\n

Kurz, was kann den Autopiloten der Adressaten zu dem von Ihnen gew\u00fcnschten Handeln bewegen? Wie sprechen Sie gezielt Emotionen an? Dabei hilft die Kenntnis der jeweils drei menschlichen Grundmotive und Grund\u00e4ngste, die das Handeln im Autopiloten bestimmen: Dem Motiv Macht (Durchsetzung, Autonomie, Handlungsspielraum) steht die Angst vor Ohnmacht gegen\u00fcber (Niederlage, Abh\u00e4ngigkeit, Zwang). Dem Motiv Anerkennung (sozial, fachlich, erfolgreich) steht die Angst vor Blamage im gleichen Kontext gegen\u00fcber. Das dritte Motiv ist Zugeh\u00f6rigkeit (Gemeinschaft, soziale Gruppe) gepaart mit der Angst vor gef\u00fchlter Wertlosigkeit (ausgeschlossen, soziale Verurteilung). Nach diesem einfachen Modell wird unser Verhalten im Autopiloten damit von je drei Kategorien von Motiven und \u00c4ngsten bestimmt. Botschaften, die den Autopiloten aktivieren und erreichen, sprechen entweder Motive positiv an oder nehmen \u00c4ngste. Plakative Beispiele hierf\u00fcr liefern uns die Werbeaussagen von Reiseveranstaltern (Motive) oder Versicherungen (\u00c4ngste). Auch die kombinierte Ansprache von Motiven und \u00c4ngsten kann Erfolg haben. Das nutzt sehr erfolgreich die AOK, die \u201eGesundheitskasse\u201c.<\/p>\n

Ein praktisches Beispiel gelungener Kommunikation<\/h2>\n

Ein popul\u00e4res YouTube-Video erz\u00e4hlt die Geschichte eines blinden Bettlers. Auf einem Schild neben ihm stand \u201eIch bin blind. Bitte helfen Sie!\u201c. Seine Ausbeute an Spenden war m\u00e4\u00dfig. Das \u00e4nderte sich schlagartig und deutlich sichtbar, als eine Frau ihm einen neuen Text auf der R\u00fcckseite seines Pappschildes schrieb: \u201eEs ist ein wundersch\u00f6ner Tag. Doch ich kann ihn nicht sehen.\u201c Warum l\u00f6st die zweite Formulierung deutlich mehr Hilfsbereitschaft aus als die erste? Nun, das urspr\u00fcngliche Schild verbindet eine sachliche Behauptung unmittelbar mit einer Forderung. Diese Kombination wirft leicht Fragen auf: Stimmt das \u00fcberhaupt? Was \u00e4ndert sich durch meine Spende? Gibt es daf\u00fcr nicht spezielle Organisationen? Sollte man nicht besser die unterst\u00fctzen? Fragen provozieren Denken – und, wer denkt handelt nicht! Die zweite Formulierung beschreibt ein Gef\u00fchl f\u00fcr die Situation, dem man sich sofort anschlie\u00dfen kann. Aus diesem Gef\u00fchl heraus macht die Aussage des zweiten Satzes emotional betroffen. Mitleid und Hilfsbereitschaft unseres Autopiloten werden aktiviert. Unmittelbar und ohne jedes Nachdenken – wir handeln. Wenn Sie aktiv daran arbeiten wollen, emotional Botschaften zu formulieren, Botschaften, die wirken und etwas bewirken, dann besuchen Sie doch eines meiner Seminare: Kommunizieren mit PEK – Praktischer Emotionaler Kompetenz<\/a>.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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