Echtzeit-Kommunikation: Gespr\u00e4che, Telefonate, Meetings und Verhandlungen bieten kaum Zeit zum Nachdenken. Erfolg h\u00e4ngt in diesen Situationen davon ab, welche Kompetenzen spontan abrufbar sind, denn es gibt keine Chance, in Checklisten zu schauen, Kollegen zu fragen oder gar mehrere Minuten nachzudenken. F\u00fcr Sie kein Problem? Selbst, wenn man Sie nachts um drei Uhr weckt, haben Sie konkrete und bildhaft den Kundennutzen formulierende Argumente parat? Das ist gut, aber nicht gut genug.<\/p>\n
Was spricht dagegen, dass eing\u00e4ngige, am Kundennutzen orientierte Argumente aus Interessenten schnell K\u00e4ufer machen? Nun, dagegen spricht die Natur des Menschen und seine Informationsverarbeitung!<\/p>\n
Zum Verst\u00e4ndnis verfolgen wir den Weg eines Arguments ins Gehirn. Erster Checkpunkt ist die Amygdala. Dieser zentrale Bereich des Limbischen Systems dient der emotionalen Bewertung und Wiedererkennung von Situationen bei gleichzeitiger Analyse m\u00f6glicher Gefahren. Von jeder Information, mit der wir konfrontiert werden, entsteht in der Amygdala ein erstes grobes Bild \u2013 und eine emotionale Bewertung: Gef\u00e4hrlich oder ungef\u00e4hrlich, kritisch oder harmlos?<\/p>\n
Ist ein Argument nicht willkommen, wertet die Amygdala es kritisch und l\u00f6st je nach unbewusster Einsch\u00e4tzung der Lage beim Adressaten Abwehr oder R\u00fcckzug aus. Ersteres \u00e4u\u00dfert sich in spontanen Gegenargumenten, letzteres in Ausreden oder Rechtfertigung. Wirkliches Reflektieren und Abw\u00e4gen des unwillkommenen Arguments finden nicht statt.<\/p>\n
Solange uns ein Gespr\u00e4chspartner skeptisch oder gar kritisch gegen\u00fcbersteht, k\u00f6nnen wir mit Engelszungen formulieren – seine Amygdala wird Abwehr ausl\u00f6sen und das Eingehen auf unsere Argumente verhindern. Argumentieren scheitert an einem auf Abwehr eingestellten Autopiloten unseres Gegen\u00fcber!<\/p>\n
Der hier beschriebene Automatismus im Gehirn \u2013 unser Autopilot \u2013 setzt Umweltinformationen innerhalb von etwa 0,1 bis 1 Millisekunden in emotionale Reaktionen um. Der Autopilot ist etwa 150.000 mal schneller als das reflektierte Denken \u2013 unser Pilot. Das bewusste Erfassen und Bewerten einer Situation im Piloten braucht damit mindestens 15 Sekunden. Deshalb hat unser Pilot nur dann die Chance einzugreifen, wenn der erste emotionale
\nImpuls des Autopiloten nicht schon spontan zu einer Handlung gef\u00fchrt hat. Denn wenn wir Ablehnung sp\u00fcren, dr\u00e4ngt der Autopilot uns zu vermehrter Anstrengung, zu neuen, vielleicht st\u00e4rkeren Argumenten. Es kommt zu einer Spirale aus \u00dcberredungsversuchen und deren Abwehr. Wie l\u00e4sst sich diese Spirale stoppen? Was k\u00f6nnen wir tun, um unseren Argumenten eine reale Chance zu verschaffen?<\/p>\n
Der Schl\u00fcssel liegt in den eben genannten 15 Sekunden! Der Autopilot sende pausenlos dr\u00e4ngende Impulse zu argumentieren. Wenn es gelingt, dies auszuhalten, , bis unser bewusster Pilot die Situation erfasst hat, verlassen wir den Reaktionsmodus und agieren bewusst. Echtzeit-Kommunikation bedeutet also, das Gespr\u00e4chstempo so weit zu reduzieren, dass es zu einem echten Austausch kommt, dass die Gespr\u00e4chspartner auch reflektieren, was der jeweils andere sagt.<\/p>\n
Das bedarf einer gezielten \u201eUmprogrammierung\u201c des eigenen Autopiloten durch Verinnerlichen der Regel \u201eso lange ich nicht sicher bin, worum es meinem Gegen\u00fcber geht, sage ich nichts, was gegen mich verwendet werden kann\u201c.<\/p>\n
Neben der Akzeptanz dieser Regel bedarf das einiger \u00dcbung. Wir m\u00fcssen lernen, die kurze Spanne von 15 bis 20 Sekunden im Wortsinn inne zu halten und darauf zu vertrauen, dass unserem bewussten Piloten in dieser Zeit eine Frage einf\u00e4llt, die die Amygdala unseres Gegen\u00fcber nicht provoziert, sondern diesen zum Nachdenken bringt.<\/p>\n
Reagiert ein Interessent etwa auf Ihren Preis mit \u201ezu teuer\u201c, hilft die Verteidigung des Preises nicht, auch wenn Ihre Argumente daf\u00fcr absolut schl\u00fcssig sind. Die offene Frage dagegen, \u201eWas au\u00dfer dem Preis ist f\u00fcr Sie noch entscheidend?\u201c, er\u00f6ffnet ein Gespr\u00e4ch \u00fcber m\u00f6gliche Hintergr\u00fcnde des \u201ezu teuer\u201c. So erfahren Sie, welche Ihrer Argumente f\u00fcr Ihren Gespr\u00e4chspartner wichtig sind. Zus\u00e4tzlich gewinnen Sie wertvolle Zeit zum Nachdenken. Zum Beispiel \u00fcber weitere zielf\u00fchrende Fragen und Argumente.<\/p>\n
Nun k\u00f6nnen Sie selten im Gespr\u00e4ch 15 oder mehr Sekunden in Stille verharren. Denn Schweigen wird nach etwa f\u00fcnf bis sechs Sekunden als dr\u00fcckend oder verlegen empfunden. Hier hilft unverbindlicher Small Talk. So bringt ein gedehntes \u201eokay\u201c oder \u201eHmm\u201c eingerahmt von drei bis vier Sekunden davor und danach schon die halbe Zeit. Danach k\u00f6nnen Sie das \u201ezu teuer\u201c wie in Gedanken verloren einfach wiederholen und sich nach weiteren drei bis vier Sekunden mit \u201edanke, dass Sie das so direkt ansprechen\u201c die Zeit zu verschaffen, Ihre kl\u00e4rende Frage zu stellen.<\/p>\n
Nat\u00fcrlich m\u00fcssen Sie Ihren ganz pers\u00f6nlichen Small Talk f\u00fcr Zeitgewinn in kritischen Situationen finden – und so trainieren, dass er Ihnen leicht von den Lippen geht. Doch dann ist Ihr Weg frei f\u00fcr eine zielf\u00fchrende Echtzeit-Kommunikation.<\/p>\n
F\u00fcr weitere Informationen stehe ich Ihnen gerne zur Verf\u00fcgung. Mehr \u00fcber Trainingsm\u00f6glichkeiten zu\u00a0Echtzeit-Kommunikation<\/a> und effektiver Kommunikation<\/a> erfahren Sie im Angebot\u00a0der Frankfurt School.<\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Echtzeit-Kommunikation: Gespr\u00e4che, Telefonate, Meetings und Verhandlungen bieten kaum Zeit zum Nachdenken. Erfolg h\u00e4ngt in diesen Situationen davon ab, welche Kompetenzen spontan abrufbar sind, denn es gibt keine Chance, in Checklisten zu schauen, Kollegen zu fragen oder gar mehrere Minuten nachzudenken. F\u00fcr Sie kein Problem? Selbst, wenn man Sie nachts um drei Uhr weckt, haben Sie […]<\/p>\n","protected":false},"author":639,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[51],"tags":[417,592,123],"class_list":["post-6937","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-executive-education","tag-kommunikation","tag-soft-skills","tag-weiterbildung"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6937","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/639"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=6937"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6937\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":18149,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6937\/revisions\/18149"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=6937"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=6937"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.frankfurt-school.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=6937"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}