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Schlüsselstrategien für Business Development in der dynamischen Geschäftswelt
Weiterbildung / 29. Februar 2024
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Dr. Götz Volkenandt ist Geschäftsführer der K&T Knowledge&Trends GmbH und war zuvor u.a. Geschäftsführer der Kompass Projektpartner GmbH, Executive bei IBM Global Business Services (Industry Leader Northeast Europe) sowie Partner bei PwC Consulting (Industry Leader, HR Partner). Dr. Volkenandt engagiert sich in der Lehre und ist promovierter Ingenieur der Luft- und Raumfahrttechnik. Zu seinen Schwerpunkten zählen Strategisches Management und Unternehmensplanung, Innovationsmanagement und Transformation sowie Systemtechnik und künstliche Intelligenz.

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Diese Frage ist in vielen Unternehmen heute eine Herausforderung. Die Vielzahl an Kandidaten für einen neuen Fokus erschwert die Entscheidung. Ein „weiter so“ kann es für die meisten Unternehmen nicht mehr geben, weil Pandemie, Kriege, Inflation und Technologien das kaum zulassen. Welche Ereignisse und Entwicklungen sollten also im Business Development berücksichtigt werden?

Auf diese Frage gibt es mindestens drei denkbare Antworten:

1.) „Es wird alles wieder gut“

Wenn wir daran glauben, dass die Herausforderungen keine nachhaltigen Veränderungen im Markt bewirken, dann könnten wir zurück zur Normalität gehen. Leider ist schon die Grundeinstellung Ursache für eine gewisse Blindheit gegenüber Entwicklungen, denn zu keiner Zeit gab es lange Phasen stabiler Entwicklung in allen Bereichen gleichzeitig. Irgendetwas hat sich immer so entwickelt, dass Unternehmen daraufhin aktiv werden mussten, man könnte auch sagen „reagieren mussten“. Wirklich also nur reagieren, wenn es notwendig ist?

2.) „Alles wird sich ändern“

Wenn die „Störungen des Wirtschaftssystems“ als zu groß betrachtet werden, um sie zu ignorieren, dann stellt sich die Frage nach einer Priorisierung und Fokussierung. Wieviel Zeit, Geld und andere Ressourcen sollten in welches Thema investiert werden? Die These, dass sich alles ändert, führt unweigerlich dazu, dass wir ein größeres Transformationsprogramm aufsetzen müssen. Da wir kein wichtiges Thema unbedacht lassen wollen, führt dies schnell zu einer Überforderung der Organisation. Außerdem ist der Kampf um die Deutungshoheit viel größer, denn es geht um die Konkurrenz um Mittel, die besten Talente und Aufmerksamkeit. Manche Unternehmen entscheiden sich hier für das „Haifischbecken“, sollen die jeweils Verantwortlichen doch darum kämpfen. Gewinnt hier die „beste Idee“ oder die „lauteste“?

3.) „Es gibt Schwerpunktbereiche, denen wir uns annehmen müssen“

In allen Bereichen gibt es Veränderungen, doch nur in wenigen Bereichen werden die Veränderungen so groß sein, dass wir im Unternehmen aktiv werden müssen. Dabei müssen wir heute entscheiden, welche Prioritäten wir für die Zukunft setzen wollen. Wir müssen heute entscheiden, welche Rolle Ressourcenengpässe, KI und verschiedene Kompetenzen spielen werden. Und entsprechend entscheiden wir über den Fokus des Business Development. Aufgrund der Komplexität in Bezug auf zukünftige Ereignisse, wird auf die Lieblingsideen von Führungspersönlichkeiten im Unternehmen zurückgegriffen oder schlicht geschaut, was die Konkurrenz bzw. der Markt machen; das machen wir dann auch. Wenn es alle machen und wir nicht die ersten sind, verschafft es uns dann noch einen Wettbewerbsvorteil?

Keine dieser Antworten klingt richtig attraktiv, ganz persönlich gibt es ganz sicher für die meisten Protagonisten eine klare Präferenz, doch was ist für das Unternehmen das beste Vorgehen?

Im Business Development muss ein neuer Wind wehen. Die Vorstellung eines stabilen Prozesses, der immer nur marginal verändert wird, ist schon ein Garant des Scheiterns.

Eigenschaften des Business Developments sollten die folgenden sein:

1.) Flexibel

Business Development darf keinen Zyklen (wie z.B. der Jahresplanung) unterliegen, sodass daran alle Aktivitäten ausgerichtet werden. Stattdessen müssen wir uns dazu zwingen, unsere Vorgehensweisen und Methoden immer wieder neu infrage zu stellen, da sich die Rahmenbedingungen und Erfordernisse regelmäßig ändern.

2.) Proaktiv

Ohne einen „Blick in die Zukunft“ werden wir immer nur reagieren und niemals eine wirklich gut überlegte Entscheidung über die Prioritäten treffen. Um eine Entscheidung bewusst und abgewogen zu treffen, müssen wir uns Zeit dafür nehmen, über die Zukunft zu sprechen.

3.) Bewusst

Wenn wir proaktiv sind, weil wir agieren und nicht reagieren möchten, dann schaffen wir damit eine Voraussetzung für bewusste Entscheidungen. Weil nicht alle Entwicklungen sich einfach in einem Business Case nach Schema rechnen lässt, sind alternative Entscheidungsmechanismen erforderlich.

4.) Konsequent

Die Bereitschaft zum „Abbruch“ ist relevant, wenn sich die Bedingungen verändert haben, wenn wir die Zukunft falsch eingeschätzt haben oder sich Projekte nicht so umsetzen lassen, wie erwartet. So ist das ein guter Grund, unsere Entscheidungen zu überdenken. Das ist kein Misserfolg! Man lernt immer daraus und wird besser, die ganze Organisation lernt dadurch.

5.) Sensibel

„Sensibel wahrnehmen, was da draußen passiert“ setzt voraus, mehrmals jährlich einen Blick auf die Entwicklungen zu werfen. Arbeitsteilung ist immer hilfreich, wenn es um Effizienz geht, die Effektivität punktet häufig durch intrinsische Motivation und echte Zusammenarbeit.

Das sind nur einige Anforderungen an das Business Development aus Sicht der aktuellen Trends und Entwicklungen. Um das noch etwas plakativer zu machen, mag ein kleines Gedankenspiel zum Abschluss dienen: Stellen Sie sich vor, dass sich künstliche Intelligenz weiter so rasant entwickelt wie derzeit. Heute schon leisten LLMs (Large Language Models) in Lösungen wie ChatGPT Erstaunliches. Stellen Sie sich vor, KI-Lösungen gibt es nicht nur als Chat-Partner, sondern auch für spezifische Aufgaben, z.B. für das Procurement. Die Einkaufsabteilungen Ihrer Kunden haben KI-Einkäufer, die bei Ihnen oder Ihrer Konkurrenz einkaufen bzw. den Einkauf vorbereiten. Welche Konsequenzen hat das für die Aufstellung Ihres Vertriebs etc.?

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