Wolfgang Schneiderheinze
Trainer
Wolfgang ist Trainer, Coach und Buchautor für Kommunikation. Er ist promovierter Mathematiker und v...
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Why good arguments help but are of no real use

October 12, 2015
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Warum Argumente helfen, aber nichts nützen!

Gute Argumente und italienischer Espresso haben etwas gemeinsam: Espresso aus erlesenen Bohnen und frischem, sauerstoffreichen Wasser fließt aromatisch aus einer eleganten Maschine. Der Duft weckt eine Vorfreude, der sich niemand entziehen kann. Niemand? Was, wenn jemand keinen Espresso mag? Sogar seine Hand über die Tasse hält? Oder die Tasse wegzieht? Und wir trotzdem auf den Knopf drücken? Nun, im ersten Fall schmerzt und empört ihn unser rücksichtsloses Verhalten und im zweiten Fall läuft der Espresso ins Leere. Sie meinen, so etwas passiert unter vernünftigen Menschen nicht? Und plausible, logisch begründete und belegbare Argumente werden zumindest gehört? Wer sagt, dass Menschen auf Argumente vernünftig reagieren? Verfolgen wir dazu den Weg eines Arguments ins Gehirn. Von allen Informationen, die wir von außen aufnehmen, entsteht im limbischen System, in der Amygdala ein erstes grobes Bild – als Grundlage für Wiedererkennung und emotionaler Bewertung einer Situation: Kritisch oder harmlos? Interessant oder uninteressant? Diese Bewertung wirkt wie ein Schalter und startet unbewusste Programme und damit verbundene Verhaltensmuster.

Autopilot und Pilot

Dieser Automatismus im Gehirn – unser Autopilot – ist etwa 150.000 mal schneller als bewusstes Denken – unser Pilot. Der Autopilot setzt Umweltinformationen innerhalb von etwa 0,1 bis 1 Millisekunden in emotionale Reaktionen um. Die bewusste Bewertung im Piloten braucht dagegen zwischen 15 Sekunden und zweieinhalb Minuten. Unser Pilot hat nur dann die Chance einzugreifen, wenn der erste emotionale Impuls des Autopiloten nicht schon zu einer Handlung geführt hat. Etwa weil wir einen emotionalen Impuls nicht sofort umsetzen konnten, weil telefonisch niemand erreichbar war. Oder weil es in der Amygdala keine Wiedererkennung gab – und damit keine emotionale Bewertung. Bedingt durch den extremen Geschwindigkeitsvorteil, schafft unser Autopilot statistisch gesehen im Alltag zu 90-95% vollendete Tatsachen. Nur 5-10% dessen was wir täglich tun ist durch unseren Piloten, also „vernünftig“, veranlasst. Das mag erschreckend klingen, doch ohne den Autopiloten, also unsere Gewohnheiten, Routinen, Vorurteile und Gefühle, könnten wir die ständig steigenden Anforderungen unserer Zivilisation nicht meistern. Ein gut funktionierender Autopilot ist Grundlage unserer Effektivität.

Stärken und Schwächen

Doch diese Stärke ist gleichzeitig eine Schwäche. Unser Autopilot ist auf unmittelbare Reaktion, auf Schnellschüsse programmiert. Mit der ständigen Gefahr, das wir entweder zu aggressiv, zu vorsichtig oder zu sorglos agieren. Davor kann uns nur der Pilot schützen. Nur er kann prüfen und rational bewerten. In der Konsequenz geht es aber nicht darum, mehr nachzudenken, mehr im Piloten zu agieren, sondern darum, den Piloten gerade dann zu aktivieren, wenn eine Situation kritisch scheint – oder wir Euphorie spüren. Die kostbare Zeit des reflektierten Denkens, sollte sinnvoll investiert werden. Doch dafür müssen wir uns neue Routinen aneignen. Gute Vorsätze reichen nicht, denn sie scheitern an der Amygdala. Denn schon ein schwieriges Gespräch wird als Gefahrensignal interpretiert und führt zur Ausschüttung von Cortisol, dem Stresshormon. Unser Körper wird in Alarmbereitschaft versetzt und wir sind bereit zu kämpfen oder zu flüchten. Und, diesen Automatismus des limbischen Systems können wir nicht verhindern. Zwar haben wir gelernt, dass wir dies nur noch im übertragenen Sinne, verbal, tun, doch wir haben in der Regel nicht gelernt, unseren Verstand zu befragen, bevor wir etwas sagen. Doch unsere Amygdala lässt uns umso heftiger argumentieren, je mehr wir Zustimmung vermissen. Mit der Folge, dass die Amygdala des Gesprächspartners noch stärker alarmiert wird und seine Ablehnung stärker wird.

Zeit gewinnen

Diesen Teufelskreis kann man nur durch gezielte „Umprogrammierung“ des eigenen Autopiloten durchbrechen. Statt verbal anzugreifen oder zu verteidigen, kann man durch spezielles Training zunächst erreichen, die Zeit zu gewinnen, die der Pilot braucht, um sich „einzuschalten“. Etwa durch neutrale Kommentare wie „aha“ oder „okay“, jeweils eingerahmt durch Pausen von 3-4 Sekunden. Auch ein „das ist eine wichtige Frage“ oder „das ist ein guter Punkt“ bringt genau so Zeit, wie ein ehrliches „das überrascht mich“. Die so gewonnene Zeit hilft uns, ganz einfache offene Fragen zu formulieren, die zu fast jedem Kontext passen. Etwa „was bedeutet das konkret?“, „was erwarten Sie jetzt genau von mir?“ oder „was schlagen Sie vor?“. Jetzt ist Ihr Gesprächspartner gefordert, sich eine Antwort überlegen und sie gewinnen weitere wertvolle Zeit für eine bewusste Einschätzung der Situation. Das Programm „Zeit gewinnen und gehirngerecht fragen“ aktiviert nicht nur unseren Piloten – sondern auch den unseres Gesprächspartners. Während er denkt tritt sein emotionaler Widerstand in den Hintergrund. Im Pilot ist er offen für die Diskussion von Argumenten. Gehirngerecht sind damit Fragen, die das Bildkontrollsystem Amygdala nicht bewerten kann. Weil sie weder provozieren noch einschüchtern, Fragen, die kein unmittelbares Bild entstehen lassen. Dann hat der Autopilot hat keine Grundlage für eine unbewusste automatische Reaktion – der Pilot Ihres Gegenüber übernimmt. Wenn Sie trainieren wollen, aus Ihrer Kommunikation mehr zu machen, als den Austausch von Argumenten oder Informationen, dann besuchen Sie doch zum Beispiel dieses Seminar: „situativ kommunizieren – effektiv verhandeln – individuell überzeugen“:

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