Thomas Kohrs
Head of Competence Centre, Vermögensberatung, Wertpapieranalyse und -technik
Thomas Kohrs leitet das Competence Center Vermögensberatung, Wertpapieranalyse und -technik der Fra...
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MiFID II und die Praxis

June 11, 2018
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Ein halbes Jahr nach der Einführung der neuen Regelungen nach MiFID II ist es an der Zeit, ein erstes Resümee zu ziehen. Für deutsche Anlageberater im Retail und teilweise ür den ein oder anderen einen erhöhten Arbeitsaufwand bedeutet hat. Nicht jeder ist textsicher genug, dass der Text rechtssicher ist und vor dem Vorgesetzten, den Compliance-Verantwortlichen und natürlich auch vor dem Kunden Bestand hat. Insoweit ist hier mit der Einführung der Geeignetheitserklärung eine spürbare Erleichterung eingetreten. Es muss nur noch das Ergebnis der Empfehlung aufgeführt werden. Da die Begründungen vorgegeben sind, gibt es eigentlich keine „Beraterprosa“ mehr. Die BaFin sieht jedoch hier noch Nachholbedarf. An anderer Stelle sind die Anforderungen jedoch gestiegen.

Verstärkte Anforderungen der Aufzeichnungspflicht durch MiFID II

Zu nennen ist hier die Aufzeichnungspflicht zum Beispiel für telefonisch durchgeführte Beratungsgespräche. Der Aufwand und das Regelwerk in diesem Zusammenhang sind enorm. Auch interne Telefonate zwischen dem Vorgesetzten und einem Berater über einen konkreten Beratungsfall sind aufzuzeichnen. Die ratio legis liegt auf der Hand, gleichwohl ist das in der Praxis nicht ganz leicht umzusetzen. Ein kurzes Telefonat über das Mobiltelefon ist nur möglich, wenn die Aufzeichnung der Gespräche im Mobilfunk technisch möglich ist. Auch die BaFin hat sich – zur allgemeinen Überraschung – schon sehr früh für die Umsetzung der Regeln interessiert. Im Februar gab es gleich eine Anfrage  an ausgewählte Institute zu den Erfahrungen mit den neuen Regeln seit Jahresanfang. Auch Aufzeichnungen von Gesprächen waren im Anforderungskatalog der Aufsicht enthalten. Mittlerweile liegen die Antworten vor, wie die BaFin selbst in Ihrem schon oben aufgeführten Journal berichtet.

Außerdem  ergeben sich neue Herausforderungen aus den erweiterten Sachkunde-Vorschriften. An der Begründung der Sachkunde hat sich kaum etwas geändert. Aber der Anforderungskatalog an die Aktualisierung des Fachwissens ist nun klarer gefasst. Die gesetzlichen Vorgaben schreiben vor, dass der Berater dem Kunden auch eine versierte Auskunft in Bezug auf die (volks-)wirtschaftlichen Rahmenbedingungen geben muss. Was passiert also, wenn der Kunde fragt, welche Folgen die protektionistische Politik des amerikanischen Präsidenten oder der Brexit für seine Anlagen hat. Auch hier muss der Berater ein gutes und vor allem aktuelles Fachwissen vorhalten. Das bezieht sich nicht nur auf die Produktkenntnis, sondern auch auf die aktuelle Tagespolitik, mit der man sich als versierter Berater auch nach der eigentlichen Tätigkeit beschäftigen sollte. Auch die Produktschulungen der Investmentfondsanbieter helfen nicht in jedem Fall weiter. Häufig werden nur einzelne Mosaiksteine behandelt und der Schwerpunkt auf den Vertrieb gelegt. Dabei fehlen die Wechselwirkungen und der Gesamtkontext der Kundenportfolios. Damit erhöhen sich die Anforderungen an die Banken und die Berater erheblich. Es ist nicht mehr damit getan, ein Produktportfolio zu haben und eine Vertriebskampagne aufzusetzen, um die Produkte an die Kunden zu bringen. Es müssen eine Vielzahl von Aufgaben erfüllt werden: Zunächst ist die Zielmarktbestimmung schon auf Seiten der Kapitalanlagegesellschaft durchzuführen. Anschließend sind die Kundendaten zu analysieren. Darauf aufbauend muss eine rechtssichere Ansprache der Kunden erfolgen.

Fachwissen auch durch Eigeninteresse

Nicht zuletzt ist das Wissen der Berater auf dem neuesten Stand zu halten, um alle Kundenfragen richtig zu beantworten.  Das ist dann auch im Kontext keine Frage des privaten Interesses des Beraters. Es muss elementarer Bestandteil einer Weiterbildung und der Betreuung der Kunden sein, sich im volkswirtschaftlichen Rahmen entsprechend auszukennen. Ich befürchte nur, dass die Banken diesen Anspruch erneut zum Anlass nehmen, sich aus der Anlageberatung vor allem im Retail-Banking  zurückzuziehen. Das ist nicht nur schade, sondern auch folgenreich, für die Ertragslage der Bank, für die schlechte Performance gegenüber den Kunden und für die Altersvorsorge generell. Dabei ist es eigentlich einfach, die Berater mit relativ geringem Aufwand für diese Themen zu begeistern.

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