Carmen Zotta
Leiterin des Competence Centers "Kreditgeschäft und Corporate Finance"
Carmen Zotta ist Leiterin des Competence Centers "Kreditgeschäft und Corporate Finance" der Frankfu...
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Zwischen den Stühlen: Corporate Banking Professionals im Spannungsfeld zwischen Kundenanforderungen und Bankenregulatorien

August 14, 2017
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Digitalisierung und Technisierung verändern auch das Berufsbild von Corporate Banking-Mitarbeitern, seien es Kundenberater oder Kreditanalysten/-referenten. Mit neuen, sich schnell wandelnden Rahmenbedingungen ändern sich auch die Aufgaben von Corporate Finance-Mitarbeitern. Holger Becker und Albert Wiedey, beide langjährige Dozenten an der Frankfurt School of Finance and Management, unter anderem für den Zertifikatsstudiengang Corporate Banking Professional, sprechen mit FS-Expertin Carmen Zotta über die Herausforderungen, denen sich Unternehmenskundenberater und Kreditanalysten im Corporate Banking in einem globalisierten und technisierten Umfeld stellen müssen.

Worauf müssen sich Nachwuchskräfte im Corporate Banking einstellen?

Holger Becker: Die Analyse der aktuellen Unternehmenssituation wird zunehmend komplexer. Das Geschäftsmodell und die wirtschaftliche Lage einzuschätzen stellt heutzutage eine viel größere Herausforderung dar als noch vor fünf Jahren, weil immer mehr gesellschaftliche, politische und informationstechnologische Einflüsse und Faktoren berücksichtig werden müssen. Doch neben umfassenden analytischen Fähigkeiten werden auch persönliche Kompetenzen – Soft Skills – immer wichtiger. Ein Firmenkundenberater muss heute beispielsweise auf Augenhöhe mit der Management-Ebene kommunizieren und sich hierbei fachlich behaupten können.

Wo sehen Sie Veränderungen innerhalb der Bankenwelt?

Albert Wiedey: Es gibt heute viel mehr frei zugängliche Quellen und Daten über Unternehmen und ihre Branchen. Dies erleichtert natürlich die Informationsbeschaffung. Aber bei Finanzierungsanfragen bedeutet dies auch, dass der Unternehmenskundenberater sein Engagement intern gegenüber der Marktfolge sehr gut „verkaufen“ muss. Er muss also ein Kredit-Engagement mit den richtigen Daten und Fakten als schlüssige Begründung unterlegen. Die internen Entscheidungsprozesse werden nicht nur wegen der zunehmenden regulatorischen Vorgaben komplexer. Hinzu kommen auch höhere interne Anforderungen der Bankhäuser. Und das bei einer immer schnelleren Prozessgeschwindigkeit!

Welchen Nutzen sollten Banken ihren Firmenkunden bieten?

Holger Becker: Unternehmenskunden verlangen individuelle, maßgeschneiderte Lösungen. Viele Banken arbeiten dafür an neuen Produkten, die einen hohen Kundennutzen bieten, wie zum Beispiel  Borrowing Base- oder Crowd Funding-Finanzierungen. Wichtig für die zukünftige Zusammenarbeit ist auch, dass die Datenübermittlung vom Unternehmen zur Bank deutlich beschleunigt und in vielen Bereichen auch standardisiert wird. Der Informationsaustausch muss so schnell und einfach wie möglich vonstattengehen. Ein reibungsloser schneller Informationsfluss ist zugleich die Grundlage, auf der individuelle Kundenlösungen je nach Bedarf angeboten werden können.

Albert Wiedey: Der höhere Informationsbedarf und der schnellere Datenaustausch erfordern es, dass zwischen dem Unternehmenskunden und dem Bankbetreuer bzw. dem Kreditbereich gegenseitiges Verständnis, Akzeptanz und Vertrauen nötig sind – im Sinne einer echten „Zusammenarbeit“.

Holger Becker: Auch hier liegen wiederum neue Anforderungen an die Kompetenzen der Berater. Zum einen braucht ein Firmenkundenbetreuer heute ein tiefes fachliches Verständnis, um sich mit dem Unternehmen adäquat auseinandersetzen zu können. Zum anderen muss ein Berater in der Lage sein, die Bankinteressen und die Interessenslage des Kunden zu vereinbaren. Dazu sollte er sich im Dialog mit dem Kunden dessen Sprache bedienen, aber im nächsten Moment auch mit Steuerberatern und Wirtschaftsprüfern seines Kunden auf Augenhöhe in fachlichen Austausch treten können.

Auf welche Werkzeuge sollte der Firmenkundenberater dabei zurückgreifen?

Albert Wiedey: Das ist eine gute Frage! Vor allem kommt es natürlich auf sein eigenes Können und seine persönlichen Kompetenzen an. Der Zugriff auf umfassende Informationen über das Internet und auf entsprechende Datensammlungen erleichtert Vieles. Es gibt bei Banken gute Tools, die Berater und Kreditreferenten unterstützen. Neue Kommunikationswege – der Austausch über Plattformen und Datenbanken der Institute – stellen zwar die Kontaktpunkte, ermöglichen jedoch, gemeinsamen mit Spezialisten und den Kreditrisikomanagern fundierte und eindeutige Antworten auf Kundenprobleme zu geben.

Im Gespräch mit dem Kunden ist der Berater auf sich allein gestellt. Hier muss er vor allem strategisch denken wie ein Unternehmer. Dies ist eine Fertigkeit, die man sich ebenso wie Fachwissen aneignen kann. Nicht zuletzt dazu sind wir als Dozenten seit vielen Jahren im Bereich Corporate Banking tätig.

Fachliche Unterstützung für Firmenkundenbetreuter und Kreditspezialisten finden Sie hier.

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