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Ihr Team von einer Idee überzeugen, Ihren Preis beim Kunden durchzubringen, Ihr Jahresbudget festlegen oder Ihren Lebenspartner dazu zu bewegen, dieses Jahr statt in die Berge ans Meer zu fahren – täglich gibt es Situationen, in denen Sie Ihre Interessen durchzusetzen wollen. Am Besten so, dass sich die Beziehung zu Ihren Teamkollegen, Ihrem Kunden, Geschäftsführer oder Ihres Lebenspartners sogar verbessert, zumindestens nicht verschlechtert. Und Sie sind mitten in dem, was wir “Verhandeln” nennen.
Die Preisverhandlung mit dem Einkäufer Ihres Kunden kann nach 15 Minuten beendet sein. Sie haben sich in der Mitte geeinigt. Und weil Sie diesen Puffer einkalkuliert haben (wovon Ihr Kunde nichts weiß), sind alle glücklich.
Die Gespräche zwischen der Deutschen Bahn und der Gewerkschaft GDL haben sich andererseits über ein ganzes Jahr hingezogen, bis die Verträge endlich unterzeichnet waren. Wir haben diese Auseinandersetzung als richtigen Kampf erlebt, in dem mit harten Bandagen (und auf meine Kosten als Bahnfahrer) gekämpft wurde.
Nicht alle Verhandlungen sind so komplex, mit vielen Einflussfaktoren, einer ganzen Reihe von Verhandlungspartnern und schwer vorhersehbaren Folgen. Allen Situationen gemeinsam ist allerdings, dass bestimmte Bedingungen Ihren Verhandlungserfolg ganz enorm beeinflussen.
Verhandlungsmacht ist nichts Unanständiges. Sie ist sogar unbedingt notwendig, damit Sie überhaupt auf Ihren Gesprächspartner Einfluss nehmen können. Wenn Sie zum Beispiel bisher beim Kauf von Rohstoffen auf einen bestimmten Lieferanten angewiesen sind, dann stärken Sie Ihre Verhandlungsmacht dadurch, dass Sie einen weiteren Lieferanten finden und aufbauen, um eine Wettbewerbssituation zu schaffen. Erst jetzt ist Ihr bisheriger Lieferant bereit, mit Ihnen über niedrigere Preise zu sprechen. Auch Insiderinformationen oder indem Sie einen anerkannten Experten an Ihre Seite nehmen kann Ihre Position aufwerten.
Je mehr Verhandlungsmasse von beiden Seiten auf dem Tisch liegt, desto größer ist die Chance einer Einigung. Etwas lockerer gesagt: Vergrößern Sie den Kuchen. Donald Rumsfeld, einer der einflussreichsten Manager und Politiker der USA, nannte als eine der wichtigsten Erfahrungen seines langen Wirkens, die Wichtigkeit möglichst alle Optionen bis Verhandlungsende dem Tisch zu lassen.
Die meisten Menschen fragen sich in Verhandlungssituationen: Und was habe ich davon? Stellen Sie sich darauf ein und bringen Sie Ihre Argumente in der Sie-Form, so dass Ihr Gesprächspartner einen Vorteil für sich selber erkennt.
Behaupten können Sie viel. Wichtig ist, dass Ihnen Ihr Gesprächspartner das auch glaubt. Dieses Vertrauen bauen Sie über eine starke Beziehung zu ihm auf. Interessieren Sie sich für den Menschen, der Ihnen gegenüber sitzt, nutzen Sie Smalltalk, um auch Privates auszutauschen. Sympathie spielt hier eine große Rolle. Wissenschaftler haben rausgefunden, dass Menschen mit einer positiven Ausstrahlung, die häufiger lächeln, die Gemeinsamkeiten oder Ähnlichkeiten finden und Komplimente geben, sympathischer aufeinander wirken.
Sicher fällt Ihnen auch immer wieder auf, wie unterschiedlich die Verhaltensstile Ihrer Kollegen oder Kunden sind. Wir unterscheiden den durchsetzungsstarken, zielorientierten Dominanten, der auch einem Streit nicht aus dem Weg geht. Dann erleben wir sehr extrovertierte Beziehungstypen, die laut lachend Mittelpunkt jeder Runde sind. Dann sind da noch die sicherheitsorientierten freundlichen Unterstützer, denen jeder Konflikt ein Greul ist. Der Gewissenhafte, der jeden Fehler findet und sich das Kleingedruckte auch wirklich durchliest, macht das Quartett komplett. Unsere Gesprächspartner haben oft eine deutliche Präferenz in eine der genannten Verhaltensstile. Beim Erreichen Ihrer Ziele tun Sie sich deutlich leichter, wenn Sie Ihre Argumentation an diesen Stil anpassen. Manchmal reicht eine andere Wortwahl und Ihr Gegenüber ist zufrieden.
Ähnlichkeiten bringen Sie Ihrem Verhandlungspartner näher, er fühlt sich wohl in Ihrer Nähe. Durch diese Gemeinsamkeiten sind Sie einander sympathisch. Oft sind Sie sich in einigen Verhandlungspunkten, Konditionen schon einig. Wenn Sie diese Punkte immer wieder herausheben, über die Sie sich schon geeinigt haben, dann werden Sie auch schwierige Situationen meistern. Wenn Sie diese Faktoren in Ihrer Verhandlungen berücksichtigen, steht Ihrem Ziel nur noch wenig im Weg – und die Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner ist noch besser als vorher.
Auf diese Themen können Sie sich freuen. Viel Spaß und Erfolg bei der Umsetzung!
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